Алексей Надёжин (ammo1) wrote,
Алексей Надёжин
ammo1

Category:

По ту сторону прилавка

Большинство из нас постоянно делает покупки в интернет-магазинах и наверняка не задумывается, что их бизнес не так и прост. Сегодня я хочу предложить почитать замечательную статью Николая Белоусова "Чемоданы айфонов и гопники в Бутово: как мы чуть не разорились на продукции Apple". Я позволил себе небольшую правку статьи, чтобы никто не воспринял её, как рекламу компании Николая.


Бес нас попутал.
Мы создали компанию, чтобы привозить в Россию лучшие инновационные гаджеты со всего мира. А опустились до того, что стали торговать банальными айфонами. За это и поплатились - как платят в итоге все, кто идет за толпой и предает свои идеалы.



Сегодня я расскажу о самой (пока что) драматичной нашей ошибке - неудачной попытке заработать на товаре, который, если верить мифам Древней Греции, обогатил не одного российского интернет-продавца.


Осенью 2012 года я еще работал в Panasonic, но мы уже запустили сайт и даже наняли одного сотрудника, готовясь продавать чудо-гаджеты в России, в которые вложили около тридцати тысяч долларов. Однако с заказами нашими вышла заминка, торговать было нечем. Оставались долгие месяцы до того, как мы получим первые гаджеты, а Новый год был уже на носу.

В то же время один из основателей компании, отдыхая в Доминикане, познакомился с парнем из Казахстана, который занимался у себя на родине оптовой торговлей автозапчастями. Новый знакомый пожаловался, что дела на авторынке идут не очень, поэтому ему пришлось наладить продажи айфонов.
Мы подумали, что это большая удача - познакомиться с человеком, который может обеспечить поставку дешевых айфонов. И хотя не для того мы затеяли компанию, чтобы продавать смартфоны, мы решили, что этот шанс нельзя упускать.
В интернете полно историй о том, как люди сделали состояние на продукции компании Apple. Столько народу ими торгует - они же не дураки? А мы не глупее других. Кэш-флоу сгенерируем, зарплату сотрудника отобьем, опыта наберемся - а там уже приедут наши чудо-гаджеты, и заживем!
Ну что сказать. Опыта мы набрались.

Живые и здоровые


Для начала мы решили закупить в Казахстане партию в сто штук. Только тащить ее в Москву нам пришлось самостоятельно. Становиться челноками мы не планировали, но когда мы обратились в курьерскую службу, они сказали, что груз дорогой, и его надо страховать. Страховка стоила дороже билетов на самолет туда и обратно.

Айфоны компактные, в чемодан все сто штук без труда можно уместить. Поэтому мы взяли наличные и вдвоем с партнером полетели в Астану, чтобы поменять пачку валюты на чемодан айфонов.



Чем мы тогда думали, доверившись шапочному знакомому с курорта и отправившись в другую страну с наличными в руках, я не знаю.

Если бы нам дали по голове и отняли деньги, это наверное стало бы справедливым наказанием за нашу глупость.


Но по какому-то дикому везению ничего такого с нами не случилось.

Парень встретил нас в аэропорту, отвез на своем <лексусе> в гостиницу, где мы сняли номер, и там мы преспокойно обменяли деньги на товар. (Правда, потом выяснилось, что цена у него была не самой низкой - позже мы нашли место, где айфоны можно получать дешевле, причем сразу в Москве и без всяких приключений.)

До обратного рейса оставалось несколько часов, поэтому я решил расслабиться и прямо в отеле заказал себе массаж. Отсюда начинается часть короткой, но фееричной истории. Пришла пожилая массажистка. Мы спустились по лестнице, на перилах которой сушились ковры, и оказались в темном подвале.



Посреди подвала стоял бильярдный стол. Она уложила меня на него. Это был самый необычный сеанс массажа в моей жизни.



В конце сеанса тетушка сказала, что мне надо стоять на голове - это полезно для позвоночника. И для большей убедительности тут же продемонстрировала, как это делается. Рядом с этим самым столом. Этим поступком она довершила фантасмагоричную картину вечера.

Так, живые и даже отчасти поздоровевшие вернулись мы домой, предвкушая, как сейчас начнем продавать суперходовой товар и на нас прольется золотой дождь. И тут - сюрприз. Оказалось, что айфоны наши никому не нужны.
Мы, конечно, зарегистрировались на <Яндекс.Маркете>. Установили среднюю рыночную цену. Но никто их у нас не покупал. За первые недели мы едва продали два десятка девайсов - и то в основном своим же друзьям и знакомым.

5000 рублей за клиента


Оказалось, что мы вышли на рынок в тот момент, когда ажиотаж на недавно вышедшую пятерку упал. Все, кто хотел ее купить, уже сделали это. Спрос оказался намного меньше предложения, а конкурентов у нас было пруд пруди - больше, чем в других категориях электроники. Айфоны продавало втрое больше магазинов, чем, например, фотоаппараты.



90 магазинов, которые продают популярный фотоаппарат против 332, торгующих новыми айфонами.



И многие из них знали только один способ привлечения клиентов - снижать цены. Когда мы покупали партию по 25 тысяч рублей в Казахстане, самая низкая розничная цена в Москве держалась на уровне 28 тысяч рублей. Но она падала каждые пару дней, и вскоре уткнулась в цифру 24 тысячи рублей.

Подсчитав экономику некоторых магазинов, я понял, что она попросту отрицательная или в лучшем случае нулевая - даже если они закупают где-то телефоны дешевле, чем мы. Что-то можно было заработать на аксессуарах, продавая за 500 рублей пленку, которая в опте стоила доллар, но принципиально картины это не меняло.

Маржа на рынке просто не могла покрыть издержки - а их у торговца айфонами немало. Часть устройств оказывается бракованная - а обратно их <серому> оптовику не вернешь. При этом курьеры, доставляющие товар, нередко подвергаются нападению - их попросту грабят (ведь для кого-то айфон - это клевый гаджет, а для кого-то - просто штука баксов).

Один раз за нашим курьером бегала целая банда гопников по всему Бутово (парень оказался боевой, и ему удалось смыться).


Иногда убегали сами <покупатели> - с нашим товаром. Один такой просто взял телефон, тут же запрыгнул в машину - и ударил по газам. Только его и видели. Другой телефон у нас <потеряла> курьерская служба при доставке в регионы - и просто отказалась возмещать стоимость.
Пример информационного письма об очередном ограблении курьера от оптовика, торгующего техникой Apple:



Настоящие предприниматели ведь никогда не унывают, да? Другие-то продают айфоны, думали мы, значит надо просто понять, что мы делаем не так.

Мы не так рекламируемся! Поставив себе такой диагноз, мы обратились в агентство, которое размещало рекламу в сети <Вконтакте> и обещало нам чуть ли не по пятьдесят заявок в день.

Вот она, волшебная пилюля, подумали начинающие коммерсанты, и купили еще двести <айфонов>, не успев продать первые сто.

Агентство и правда обеспечило нам немало заявок, причем по цене, которая вроде казалась вполне приемлемой - двести-триста рублей за заявку. Но это все были люди, которые клевали на рекламу типа .

Попав к нам на сайт, они заполняли заявку на кредит в партнерских банках. И тут-то схема давала сбой. Кому-то отказывали, кого-то не устраивали реальные условия банка, кто-то просто раздумывал покупать:

Когда мы подсчитали экономику, оказалось, что с учетом отказов каждый привлеченный покупатель обходился нам в 5000 рублей. Мы торговали себе в убыток.

Игрушки для взрослых


К счастью, знакомый одного из наших партнеров открыл новую точку на рынке электроники и как раз искал поставщиков айфонов. Мы пришлись друг другу как нельзя кстати. И нам даже подумалось, что наконец-то нашему предприятию улыбнулась удача.

Правда, оказалось, что из-за банальной ошибки и несогласованности наш партнер договорился продать товар по цене, которая оказалась ниже на тысячу рублей той, что мы заплатили в Казахстане. И поэтому мы снова продали большую часть партии себе в убыток.

Вместо того, чтобы обогатиться на айфонах, мы в итоге потеряли около полумиллиона рублей.


Читая эту заметку, вы наверное думаете: <Этим лоботрясам противопоказано заниматься бизнесом - и откуда они только взяли двести штук, чтобы купить столько айфонов?>. Но иногда проблема не в способностях, а в отношении к делу и в условиях, в которые человек себя ставит.

Страшно вот так взять и сразу рискнуть своим капиталом, привычным образом жизни, благополучием семьи. Поэтому, как и многие начинающие бизнесмены, мы пытались раскрутить свою фирму, совмещая предпринимательские опыты с основной работой за зарплату.

Ни к чему хорошему это нас не привело. Нельзя выйти на рынок и вот так с наскока разобраться в примитивном, как кажется на первый взгляд, бизнесе (ведь торговлей айфонами даже школьники занимаются!). На деле оказывается, что рынок этот сложный, высококонурентный и низкомаржинальный - и зарабатывает на нем лишь тот, кто занимается им профессионально.

Теперь я понимаю, что, пытаясь усидеть сразу на двух стульях, вы заранее программируете свой неуспех. Не только потому, что у вас банально не хватит на все времени. Но и потому, что вам не страшно будет проиграть.


Неудачный опыт с айфонами стал для нас важным уроком. Мы поняли, что нельзя играться в коммерсантов, и раз уж ты взялся за свое дело, занимайся им с полным погружением.

Через полгода я принял решение, что пора завязывать. Пора работать на себя двадцать четыре часа в сутки семь дней в неделю. Я уволился, и мы сфокусировались на уникальных гаджетах, стараясь заключать с разработчиками эксклюзивные соглашения о поставках. После этого за пару месяцев мы выросли сильнее, чем за предшествующий год.

В итоге мы смогли наладить прибыльный бизнес на продаже уникальных устройств. Месячный оборот компании достиг 3 миллионов рублей - и растет дальше. У нас есть амбициозная стратегия развития, которая выходит далеко за рамки «просто интернет-магазина». И мы верим, что сможем ее реализовать.

И торговлю айфонами мы теперь вспоминаем как страшный сон.



Розыгрыш приза будет в 21:00.


Tags: Интересное
Subscribe
Buy for 200 tokens
До Нового года 24 дня. Пора обзавестись новым ежедневником. Вот такими были мои ежедневники в предыдущие годы. Посмотрите, какой будет в 2020-м ;) Я люблю, чтоб был маленький, тоненький, вертикальный и обязательно датированный. Всегда ношу его с собой, памяти-то нет, приходится все записывать.…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic
  • 40 comments